古着業界では、滞留在庫や低単価品の処理にBtoB業者への一括販売を選ぶ店舗も多い。撮影や出品の手間を省き、即現金化できるという点で「手軽な手段」として重宝されている。
BtoBは手軽だが薄利
構成の工夫で小売しよう
しかしその〝手軽さ〟には代償がある。構成や見せ方の工夫次第で粗利が見込める在庫まで、安価に処分してしまっているケースは少なくない。筆者の店舗では、そうした埋もれがちな在庫をカテゴリや素材でまとめ、自社ECで販売する取り組みを行ってきた。
例えば、BtoBでは10点500円が相場だったブランドストッキングを、自社では5点2800円で販売。未使用のTシャツも、BtoBでは10点3700円だったが、ユニクロ5点セットとして5000円で販売するなど、同一商品でも構成と見せ方によって利益は大きく変わる。
実際にこの取り組みにより、原価ゼロとして配賦していた在庫から100万円以上の売り上げを創出。2ヵ月で粗利率を9％改善したことがある。
第622号(2025/12/25発行)17面
