《明日のリユースを創る！》株式会社A-DOS、粗利率と回転率のコントロールが成功の鍵

　明日のリユースを創る！
　　実践マーケティング講座

～第1回 リユース業界大転換期3つの時流 その1～

こんにちは、リユース業界専門コンサルティングのTRCを主宰しております株式会社A-DOSの福本晃と申します。現在、リユース業界を取り巻く外部環境は、フリマアプリなどのCtoCマーケットの台頭、AI鑑定、大手リユース企業のM&A、オープン型マーケットプレイスの乱立、などスピードを増して刻一刻と変化をしています。


その中でリユース企業の内部環境に目をやっても、リアル店舗の売上減少、買取減少、採用難、教育に時間がさけない、幹部育成、後継者問題など、お悩みの経営者も多いのではないでしょうか?課題もたくさんあると思います。さらには、モノが飽和していると言われて久しく、現代の消費行動は、一筋縄ではいかないのが現状ではないでしょうか?私も、20年間このリユース業界のコンサルティングをしていて、ここまでの変化が求められている局面は初めてです。今まさに、リユース業界の地殻変動が起きていると思います。

リユース業界3つの地殻変動とは?
1.粗利率ダウン　回転率アップの時代
2.一億総"商人"時代
3.消費者が"自分で査定する"時代

粗利率と回転率のコントロールが成功の鍵

今回は1の「粗利率ダウン 回転率アップの時代」について解説したいと思います。ネットリユース企業を中心に、回転率の速いビジネスモデルが勢いを増す中、リアル店舗中心のリユース企業の多くは、商品回転率を落としています。リアル店舗ならではの機能や役割を認識し、ネット販売とのバランスをどう取るか?が問われています。


また、店頭販売では今までのように在庫を積んでも売上が上がらない時代になってきているのも事実です。この時代に業績のよいリユース企業は、粗利率と回転率をコントロールできる企業です。リユース企業にとっての戦略とはこの"粗利率"と"回転率"をコントロールすることに他ならないと思います。この部分については、現場主権で任せきってしまうと、会社の戦略が現場に落ちていきません。ちゃんと"答え合わせ"することが大切です。


在庫日数や販売チャネルを設定し、想定した在庫日数以内での販売ができているか?そしてその結果を、買取価格の変動に活かせているかという点です。今のリユース企業のKPI(最重要業績指標)は、回転率だとお伝えしていますが、この"答え合わせ"のスピードが、業績を左右していると思います。現場の勘だけではなく、POSシステムを用いた数値に基づいた販売価格、買取価格の柔軟で正確な対応が求められています。販売、在庫状況によって、売価、買取価格、販売チャネルを適正にコントロールする力が求められているのです。

▲株式会社A-DOS　福本 晃

第449号(2018/10/10発行)5面