ジュエリーアセットマネジャーズ、年収800万円以上の層を開拓「資産運用とリフォーム切り口に」

▲10月にリニューアルした「アイデクト」立川髙島屋S.C.店

ジュエリーアセットマネジャーズ(東京都中央区)は、アッパーミドルクラス以上の富裕層にターゲットを絞った提案型サービスで新たな市場を開拓する。ワンストップで鑑定・買取からリフォームまで行える専門性を活かし、ジュエリーを資産として運用する切り口で訴求する。軸になるのは利用者の資産を登録管理する「マイジュエリーボックス」。新たに外商チームや運用相談に特化した窓口店舗を設け、富裕層の登録数を拡大する。

年収800万円以上の層を開拓
「資産運用とリフォーム切り口に」

「マイジュエリーボックス」は、ユーザーの手持ちのジュエリーをオンライン上で管理するシステム。店頭に持ち込まれたものだけでなく、自宅にあるジュエリーも登録できる。相談の時期や登録データを分析することで、買取やリフォームなど、ジュエリー資産の最適な運用方法を提案する。現在11万人の登録があるが、2021年に計画するIPOまでに15万人まで増やすとしている。

▲マイジュエリーボックスのイメージ

眠るジュエリー掘り起こす

藤野匡生社長は中古ジュエリー業界の見通しについて、「この市場はまだまだ伸びる」と話す。鍵を握るのは、これまでリユースサービスを利用する機会のなかった、年収800万円以上のアッパーミドルクラス以上の富裕層。同氏の直感では、市場に顕在化していないジュエリーの半数以上をこの層が握っていると見ている。


では、お金に困ることのない富裕層にどのようにアプローチしていくのだろうか。同氏は、富裕層が手放さず休眠状態にあるジュエリーを二つに分類した。その上で、同社の強みである査定・鑑定から買取、リフォームまでワンストップで提案・提供できる「ジュエリープランニング」を推し進める。


一つが「売るタイミングを待っているもの」。換金を急がない富裕層が、不要になったままジュエリーを持て余しているパターンだ。この場合には同社のカテゴリーキラーとしての強みを発揮する。販売が好調な同社は、例えば18金であればグラム当たり4500円での買取りを提案できるという。


もう一つが「売るには忍びないもの」。流行と異なるデザインで身につける事はないが、思い入れがあり手放せないといったものだ。この場合にはリフォームを提案する。同社は職人だけでなくデザイナーも抱えており、ジュエリーを流行に合わせてアレンジする事で蘇らせることができる。同社の調べによると、親からジュエリーを譲り受けた娘の70%がデザインを「古い」と感じているそうだ。

▲藤野匡生社長

新たな業態作るハイエンドの資産相談

利用者増に向けた具体的な手段としては、①富裕層の自宅へ訪問してジュエリーに特化した資産査定・プランニングを 提案する「外商」と、②商業施設などにジュエリー運用の相談窓口を設ける「カウンター業態」をようした。


このうち①は3名が所属する「外商チーム」を結成し、この夏から始動。富裕層向けの資産相談をきっかけに買取やリフォームへの誘引に成功している。すでに1件あたりの単価が数百万円に上っているということから、人員拡大を急ぐ。今後ハイエンド向けのサービス提供を行える人材の育成に注力する。


②は今期中にテストで1店舗を出店し検証を進める方針だ。カウンターのみの店舗にすることでユーザーの相談に特化する。「ジュエリー版の『保険の窓口』のようなイメージです」(同氏)。省スペースでの出店が見込めることから、うまくいけばスピード感のあるスケールに繋げることができそうだ。店舗の販売額が昨対比で10%向上するなど、販売面が好調という。


「カテゴリーキラーで百貨店などの好立地へ出店を続けてきたことがブランディングに繋がっているのでは」(同氏)。9月には2年ぶりとなるジュエリーショップ「アイデクト」の新店舗を浦和パルコに出店した。11月にもアトレ吉祥寺に出店し、今期はもう1店舗オープンを予定する。

第452号(2018/11/25発行)20面